5 tipos de cliente e quais imóveis oferecer para cada um deles

Quais são os seus critérios para escolher o imóvel que vai ser ofertado ao seu cliente?

Ser assertivo na hora de apresentar um imóvel é essencial, e não basta encontrar o lugar perfeito e esperar que isto seja suficiente. Você precisa ganhar a confiança do comprador e fazer com que ele lhe veja como uma solução. Pensando nisso, separamos 5 perfis de clientes mais frequentes no dia a dia, e vamos ensinar a você qual é a melhor forma de negociar com cada um deles. Confira:

1 – Família

Antes de tudo, esteja ciente que para este cliente o bem estar dos familiares é a coisa mais importante, e a opinião de todos envolvidos vai influenciar no fechamento do negócio. Trabalhe seu lado emocional, sendo atencioso e levando em consideração as necessidades de todos.

Na hora de procurar o imóvel ideal, priorize bairros seguros e com uma boa infraestrutura de lazer que sirva para todos os moradores.

2 – Trabalho

Quando o foco principal do seu cliente é o trabalho você precisa entender perfeitamente o tipo comercial do novo morador, uma vez que as necessidades do profissional de cada área são diferentes.

Se o seu cliente trabalhar fora, pense na locomoção dele. Descubra se possui carro ou se usa transporte público. Pergunte o que ele gosta de fazer nos dias livres, se prefere um local mais calmo para descansar ou se possui uma vida social mais ativa e prefere morar perto de restaurantes e bares.

Para um cliente que trabalha em casa você pode procurar imóveis com um quarto extra que sirva de escritório e também é interessante focar na localização caso o novo morador receba clientes para reuniões.  Se o profissional trabalhar como freelancer, oferecer um imóvel próximo a cafés ou restaurantes pode ser um bom diferencial.

3 – Investidor

O mais importante para fechar negócio com este cliente é passar confiança. O objetivo final dele é comprar um imóvel que gere lucro, portanto esteja bem informado sobre o mercado e imóveis da região. Apresente estatísticas e previsões de ganhos, seja claro, objetivo e se certifique de que sua proposta vai gerar retorno e bons resultados.

4 – Informado

É possível que seu cliente chegue a você sabendo exatamente o que quer, pois já passou por uma longa pesquisa. Nesse caso, o cliente terá dificuldade para aceitar sua opinião se for diferente da dele, e terá argumentos para tudo que você disser. É importante que você esteja bem informado para não demonstrar insegurança na hora de negociar. Mesmo que você discorde do que ele diz, você vai precisar ter um bom jogo de cintura fazendo-o se sentir o “dono” da negociação. Deixe que ele expresse suas necessidades e ouça-o atenciosamente, peça a opinião dele sempre que possível e tenha bons argumentos para convencê-lo se for necessário.

5 – Desinformado

Ao contrário do perfil de cliente anterior, este aqui não pesquisou nenhum imóvel e muitas vezes tem uma ideia vaga do que quer. Despejar muitas informações em cima dele pode deixa-lo assustado, uma vez que ele pode entender pouco ou nada sobre o mercado. Você vai precisar ter paciência para explicar o processo de compra quantas vezes forem necessárias até que o cliente se sinta seguro para fechar negócio. Seja atencioso, fale sobre os cuidados que ele precisa ter na hora de buscar um imóvel e faça com que ele lhe veja como um tutor. Um atendimento mais humano pode ser seu diferencial com este cliente.